Capire come funziona il crowdfunding e fare crowdfunding in Italia sono le due tematiche principali che affrontiamo in questo articolo dove cerchiamo di capire quali pratiche bisogna evitare come la peste per evitare di mandare tutto in malora.

Partiamo da un caso reale accaduto a fine 2016, e andiamo a sfatare qualche leggenda metropolitana intorno al crowdfunding: così ti faccio subito capire se stai per perdere soldi e tempo se stai per imbarcarti nell’impresa.

Bignamino del Crowdfunding

Hai mai sentito parlare di crowdfunding o raccolta fondi? Se non sai ancora cos’è o nei hai solo sentito parlare, il crowdfunding è anche conosciuto come forma di microfinanziamento dal basso che mobilita persone (futuri client)i che si impegnano a finanziare in anticipo il progetto per ottenere uno sconto sull’acquisto, sostenere l’idea o ottenere per primi il prodotto. Al giorno d’oggi sta diventando uno degli strumenti più utilizzati dalle startup di tutto il mondo.

Adesso quindi stai pensando: “Interessante, provo anch’io con il crowdfunding! Cerco su google come si fa a fare un Crowdfunding che mi sento già i soldi in tasca…”

Come funziona il crowdfunding

In realtà, non è tutto oro quello che luccica: chiediti innanzitutto come funziona il crowdfunding e qual’è l’investimento che ci sta dietro? Organizzare e promuovere una campagna di crowdfunding dal successo assicurato non è facile. Richiede una buona strategia di marketing che include: progettazione grafica, gestione social network, marketing. Il rischio di fallire è molto alto, richiede un prodotto dirompente e buone capacità di vendita. Praticamente una campagna di crowdfunding è una scommessa tutt’altro che certa da vincere. Secondo una statistica di Krowdster (piattaforma per il marketing e l’analisi delle campagne di crowdfunding) le percentuali di successo si aggirano dal 9% al 57% a seconda del settore. Questo significa che tra 5/10 e 9/10 campagne pubblicate sui siti crowdfunding non riescono a raggiungere l’obiettivo che si erano prefissate. E quando affonda la campagna si porta con sé il prodotto da lanciare, che quindi non vedrà mai la luce. Triste eh?

Come evitare il fallimento della campagna di crowdfunding?

Ho avuto modo di seguire da vicino una campagna di crowdfunding perché mi hanno chiesto di dirigerla seguendo specifiche linee guida. Non reputavo corretta la metodologia imposta dal committente e ho declinato l’offerta, tuttavia ho seguito la campagna da vicino per scoprire un paio di mesi dopo che è stata un fallimento epocale. Del tipo che manco gli amici hanno messo 1€. Perché?

5 errori da commettere se vuoi far fallire la tua campagna di Crowdfunding

1. La strategia di marketing pre-lancio è fondamentale. Trascurala e al lancio sarai più solo di Walter White nel deserto del New Mexico. 

Se pensi che basti proporre il progetto su siti crowdfunding come Kickstarter o Indiegogo per ricevere applausi e file di persone coi soldi in mano, stai sbagliando tutto. Devi arrivare al lancio della campagna con un gruppo di potenziali clienti già pronto a partecipare, che non aspettano altro che tu lanci il prodotto per pagare. Sono quindi necessari alcuni mesi di preparazione, mettere in campo un’accurata strategia di marketing pre-lancio scegliendo i canali di comunicazione. Devi pubblicare per mesi comunicati stampa, immagini, video, post sui social e sul sito. E devi avere le cartucce da parte da sparare durante la campagna. Per cui devi sapere anche il budget da destinare a marketing e comunicazione e come suddividerlo perché se non sei già conosciuto in rete prima del lancio, difficilmente gli altri ti noteranno o vorranno investire su di te visto che il prodotto non è ancora pronto.

La campagna che non ho voluto seguire aveva infatti il difetto di mancare totalmente di un budget iniziale chiaro e di un target geografico preciso. Le stime “spannometriche” fatte dal committente mostravano un budget di molto sottostimato rispetto all’ampiezza del pubblico desiderato, inoltre era richiesto un focus su capitoli di spesa di dubbia qualità (vedi più sotto il paragrafo riferito agli Influencer).

IMPORTANTE: Non esistono budget alti o bassi in senso assoluto. Esistono budget più o meno congrui rispetto al pubblico che interessa coprire.

Al di sotto di una certa soglia il budget a disposizione per le campagne marketing non consente di effettuare una pressione mediatica efficace sul target, quindi tutti gli sforzi si vanificano senza convertire in vendita. Il target infatti deve vedere le tue inserzioni parecchie volte e convincersi della bontà del tuo lavoro prima di diventare un cliente.

Pronto a spendere? Pronto a dedicarti ad un’area geografica meno ampia se non vuoi spendere capitali ingenti? 

2. No storytelling – No Party. 

Fare crowdfunding vuol dire SOPRATTUTTO fare storytelling d’impresa perché dietro un’idea o un progetto ci dev’essere una avvincente storia da raccontare. Se la campagna non coinvolge e non stimola un forte interesse nei nostri potenziali clienti verrà totalmente ignorata. Lo dicono le regole base del Neuromarketing (se ti interessa approfondire le tematiche di marketing in questo articolo parlo di Customer Experience). Questo non significa raccontare falsità per cercare di conquistare il target di riferimento, ma raccontare storie nelle quali il potenziale cliente riesce ad immedesimarsi.

Ho rifiutato quella campagna perché secondo il committente non doveva essere incentrata sull’emotività. Era stato chiesto di evidenziare le caratteristiche tecniche dell’oggetto anziché creare uno storytelling emozionante e tutto il materiale necessario prima di iniziare la campagna.

Quando si fa storytelling è importante anche la giusta combinazione “parole-immagini” perché un’immagine riesce a suscitare emozioni intense, e se è accompagnata dalle parole giuste la sua forza diventa ineguagliabile.

3. Spam? No, grazie!

L’uso dei social network, insieme a una buona attività di PR sono vitali quando si fa crowdfunding in Italia perché le piattaforme che ti ospitano non offrono più una visibilità di pubblico intrinseca. Quindi post, foto, video, storie, tweet: tutto serve a portare visibilità alla campagna. L’importante è mantenere le regole di buona educazione digitale che vanno sotto il nome di netiquette ed evitare lo SPAM.

La strategia che mi era richiesto di seguire invece era principalmente basata su azioni di SPAM: pubblicare sui social contenuti simili o identici a pioggia nei gruppi, inviare centinaia di e-mail tutte uguali a indirizzi reperiti su piattaforme che vendono dati, inviare messaggi privati identici su Twitter agli influencer di settore con cui non esisteva alcun rapporto pregresso, neanche superficiale. Tutto questo non porta engagement, ma rompe le scatole al prossimo che ti classifica come spammer: vieni  bannato dai gruppi, perdi credibilità e vieni definitivamente ignorato anche dalle persone che potenzialmente potevano diventare clienti.

Rompere le scatole e fare marketing sono due cose completamente diverse, anzi all’opposto!

4. Non fare una televendita, ma un video che emoziona!

La creazione di un ottimo video (meglio ancora più di uno) è il punto di partenza se vuoi comunicare e promuovere la tua idea. Non esiste campagna di crowdfunding senza videoclip. Il video non deve solo illustrare il progetto nei dettagli, anzi possibilmente non deve proprio perdersi in dettagli tecnici: al tuo cliente non interessano e spesso non li comprende. Il video deve innanzitutto coinvolgere emotivamente chi lo guarda. È la prima regola del Neuromarketing (e non solo). Gli acquisti vengono fatti prima di tutto di impulso, sull’onda di un’emozione. Anche la musica fa la differenza ed è in grado di suscitare il bouquet di emozioni giusto se scelta adeguatamente.

Il prodotto da promuovere in quella campagna era un oggetto che al momento non presenta competitor, quindi non esiste neanche un appiglio nell’immaginario collettivo a cui aggrapparsi. Per questo motivo avevo proposto al committente una serie di videoclip in cui fossero protagoniste le persone coinvolte dall’uso del prodotto, piuttosto che il prodotto, pubblicizzano così indirettamente il prodotto stesso, in una sorta di reality-fiction. Il committente invece si è affidato a un videomaker che ha realizzato il classico spot-storiella recitato (oh mio dio ho un problema come farò? Tadà! Ci pensa FUFFAMATIX). Un altro errore secondo me è stato decidere di targhettare direttamente un pubblico internazionale realizzando l’audio in inglese, pur partendo da una realtà italiana con un network italiano. La risposta al video è stata pessima, poiché il pubblico non è riuscito  ad immedesimarsi nella storia recitata problema-prodotto-soluzione in inglese e la viralità del video è stata davvero deludente.

5. Mai scegliere gli influencer a caso! Scegli quelli giusti per la tua campagna [NDR: oppure meglio ancora evita gli influencer…]

PREMESSA: questo elemento dell’articolo è stato quello della discordia. Personalmente io (Sergio Pinto) non credo affatto nell’influencer marketing. O per lo meno non in quello realizzato da quelli che oggi sono definiti influencer web e di settore, ma che alla fine sono solo delle persone un po’ note e basta. Cambio idea solo se il tuo budget non sia talmente grande da poterti permettere GRANDI influencer (Lady Gaga, Casey Neistat, Faviji, Calciatori di moda della Serie A…) mentre il resto del team Geofelix crede che gli influencer di settore forniscano comunque un vantaggio a prezzi adeguati. Ci tengo a fare questa premessa perché fosse stato per me avrei detto: evita gli influence e sponsorizza i post direttamente sul target! Ma per dovere di cronaca ho deciso di far parlare il team comunque dell’argomento.

Quando si fa crowdfunding è importante scegliere i giusti influencer perché sono coloro a cui verrà presentata l’idea o il progetto ancora prima di pubblicarlo sulla piattaforma di crowdfunding, e se gli piace magari ottenere della visibilità su un ampio pubblico. Gli influencer infatti possono aiutarci a diffondere la nostra campagna facendola diventare virale. Gli influencer di settore parlano a persone di uno specifico ambiente quindi scegliendo i giusti personaggi si può raggiungere un pubblico che per sua natura è già composto tutto da potenziali nostri clienti. Ad es. una blogger di cucina molto famosa avrà come pubblico molte donne appassionate di cucina, per cui è il target ideale per promuovere il nostro nuovo elettrodomestico. A questo punto basta regalare l’elettrodomestico alla blogger chiedendole di fare una recensione dell’utensile sul suo blog.

A questo punto, il budget che abbiamo a disposizione è da tenere sempre in considerazione: o abbiamo inventato la macchina delle meraviglie oppure difficilmente si riuscirà a coinvolgere un blogger o un influencer famoso senza budget da investire. Per cui per ogni influencer va presa in considerazione una spesa legata all’oggetto da donare più un contributo in denaro. 

Almeno se usi un blogger come influencer, ti rimarrà l’indubbio vantaggio di avere un backlink di qualità che è fondamentale per il tuo sito e ciò ti fornisce nel tempo SEO e traffico. Se invece hai fatto la pessima idea di scegliere una social star famosa su Instagram o Facebook, nell’arco di pochissimo tempo il suo contributo diventerà nullo e i soldi spesi saranno diventati polvere.

Crowdfunding come fare:

1. I siti crowdfunding sono già uno step successivo rispetto alla strategia pre-lancio
2. Emoziona
3. Usa il Crowdfunding per vendere un prodotto utile
4. Costruisci una base di possibili clienti prima di far partire la campagna
5. Pensa al Crowdfunding come una campagna di preordini
6. Affidati a un esperto di Social Marketing
7. Emoziona, Emoziona, Emoziona!

Leggi anche l’articolo: 5 FURBATE per la creazione di un sito web aziendale che funzioni.